Wildberries представил калькулятор охватов внутри «Скидки лояльности». Продавец задаёт планируемый порог выкупа и процент скидки, а инструмент показывает, сколько покупателей подходит под условия. Теперь аудиторию можно оценить до настройки предложения — но это ещё не число дополнительных заказов, которые принесёт скидка.

В анонсе WB описывает до трёх уровней условий. Для продавца важен следующий шаг: понять, кому дополнительная выгода действительно поможет купить снова, а кому магазин просто снизит цену уже запланированной покупки.

Охват отвечает только на первый вопрос

Калькулятор помогает оценить размер подходящей группы. Он не показывает намерения каждого человека и не доказывает, что именно скидка станет причиной следующего заказа. Путать эти вещи опасно при планировании результата.

Если под выбранный порог попадают тысяча покупателей, это не тысяча будущих продаж. Среди них могут быть регулярные клиенты, давно не возвращавшиеся люди и те, кому ваш товар сейчас не нужен. У каждой группы разная причина покупать или не покупать.

Поэтому сначала сформулируйте задачу. Вернуть редкого покупателя, поддержать регулярное пополнение расходников и увеличить размер следующей покупки — разные цели. Одна одинаковая скидка может быть удобной технически, но плохо объяснять, какой результат вы хотите получить.

Порог должен соответствовать реальной покупке

Не выбирайте уровни только так, чтобы они красиво выглядели в настройках. Сопоставьте пороги с ценами и обычными сценариями вашего ассортимента. Покупатель должен понимать, как получить следующий уровень и зачем ему это нужно.

Условный пример: магазин продаёт расходники небольшими наборами, которые регулярно заканчиваются. Порог, достижимый несколькими обычными покупками, связан с реальным поведением. Если поставить его на уровне редкой крупной закупки, большинство розничных клиентов может никогда до него не дойти.

У другого магазина основной товар покупают раз в несколько лет. Здесь скидка за накопленный выкуп не обязательно создаст частую потребность. Возможно, продолжение отношений связано с совместимыми аксессуарами или сервисом, а не с повторной покупкой того же устройства.

Небольшой охват не всегда означает плохую настройку. Он может точно выделять нужную группу. Большой охват тоже не является успехом, если предложение приходится финансировать за счёт товаров с минимальным запасом дохода.

Проверьте слабые позиции до подключения

Скидка лояльности затрагивает ассортимент продавца, поэтому средняя экономика магазина может вводить в заблуждение. У двух товаров с одинаковой ценой различаются закупка, логистика, упаковка и частота возвратов.

Учебный пример: скидку 80 рублей использовали в 200 покупках. Суммарное снижение цены составило 16 тысяч рублей. Если бы эти покупки состоялись и без предложения, оно не добавило продаж, а уменьшило полученную сумму. Это условный сценарий для проверки риска, не утверждение о поведении ваших покупателей.

В реальном расчёте пересчитайте расходы, зависящие от цены, и посмотрите сочетание действующих предложений по правилам площадки. Не предполагайте заранее, что новая скидка заменит все остальные или никогда с ними не пересечётся.

Выберите несколько наиболее чувствительных позиций: с дорогой доставкой, небольшой наценкой и нестабильными возвратами. Если они не выдерживают условия, увеличивать охват до выяснения причины рано. Иначе инструмент масштабирует не только повторные заказы, но и неудачную экономику.

Оцените повторную покупку, а не красивый процент

До запуска сохраните исходную картину за сопоставимый период: число возвращающихся покупателей, завершённые продажи и результат после переменных расходов. Затем отслеживайте изменения с учётом наличия товаров, сезонности и других акций.

Отдельно посмотрите, какие товары покупают участники предложения. Если скидку используют прежде всего для и так популярных позиций, рост количества заказов может быть небольшим. Если появился новый сценарий покупки, изучите его: возможно, именно он объясняет полезный результат.

Не делайте окончательный вывод по оформленным заказам сразу после запуска. Нужны завершённые покупки и достаточно данных о возвратах. Для редкого товара период наблюдения будет дольше, чем для ежедневно покупаемых расходников.

Заранее определите, при каком результате вы оставите условия, измените пороги или остановите эксперимент. Калькулятор снимает часть неопределённости об аудитории, но решение о выгодности остаётся за продавцом. Его задача — получить обоснованный повторный спрос, а не сделать скидку максимально большому числу людей.

Инструменты для работы с WB и Ozon — в HelpStat, разборы экономики продавца — в Telegram HelpStat. У вас повторная покупка связана с регулярной потребностью или её приходится создавать отдельным предложением?