За последние два месяца произошел тектонический сдвиг в том, как продавцы на крупнейших российских маркетплейсах хранят и отгружают свои товары. Если еще недавно большинство селлеров держали запасы на складах самих площадок, то теперь ситуация перевернулась с ног на голову. По данным «Коммерсанта», за два месяца доля продавцов Wildberries, работающих по модели FBS (отгрузка с собственных складов), выросла почти вдвое и достигла 97,4%. На Ozon динамика скромнее, но вектор тот же: рост с 63,3% до 73,1%.

Еще недавно маркетплейсы всячески поощряли продавцов хранить товары у них — это было выгодно площадкам, позволяло контролировать процессы и обеспечивать быструю доставку. Однако после атак беспилотников на логистическую инфраструктуру крупных онлайн-площадок селлеры всерьез забеспокоились о сохранности своего товара. По подсчетам банка «Точка» на базе данных Mpstats, к концу августа 2026 года модель FBS на Wildberries использовали 97,4% селлеров — рост на 42,3% с июня. Доля тех, кто работает по FBO (отгрузка со склада маркетплейса), напротив, рухнула с 94,9% до 62,8%.

У Ozon тенденция аналогичная, хоть и менее радикальная. За два месяца доля селлеров на FBS выросла на 9,8%, до 73,1%, а на FBO — сократилась на 24,9%, до 66,6%. При этом важно понимать: далеко не все продавцы полностью отказались от складов маркетплейсов. Большинство использует обе модели, а некоторые вдобавок начали торговать через DBS и другие варианты независимой доставки. Предприниматели гибко распределяют ассортимент между схемами в зависимости от категории товара, оборачиваемости и собственной логистики, пояснили в Wildberries.

В Яндекс Маркете также отмечают, что селлеры стали активно комбинировать разные способы продаж. С 1 сентября платформа фактически снизила комиссию для продавцов при продаже товаров со своего склада, приблизив ее к значению при работе через площади компании. На склады Яндекс Маркета атак дронов пока не было, но продавцы на всякий случай готовятся.

Раньше ситуация была прямо противоположной: маркетплейсы различными мерами заманивали продавцов на FBO — тут и более низкие комиссии, и алгоритмы ранжирования. Площадкам было выгодно контролировать процесс. К тому же логистика была отлажена так, что товары со складов площадок поступали в среднем на два дня быстрее. Для требовательных покупателей срок доставки был значительным преимуществом.

Однако переход на FBS, хоть и потенциально сохраняет товар, увеличивает расходы продавца, говорят эксперты. Во-первых, становится выше комиссия. Например, в схеме FBO для товаров категории «красота» она составляет 41,5%, а на FBS — уже 46,5%. Во-вторых, приходится отстраивать собственную логистику, а это трудно и дорого из-за топливного кризиса. Сейчас переход на FBS — это дополнительные 20–100 рублей на каждую единицу товара плюс транспортные расходы, посчитали эксперты.

В Wildberries выразили сомнение, что селлеры в итоге полностью перейдут на FBS, ведь работа через склад платформы остается эффективным решением для товаров со стабильным спросом и высокой оборачиваемостью. Эксперты говорят, что маркетплейсам придется децентрализовать систему логистики, составив ее из множества мелких распределительных центров. Они уже сейчас активно пытаются это сделать, создавая небольшие склады и превращая ПВЗ в склады. Однако процесс пока идет с трудностями.

Например, селлеры Wildberries в чатах жалуются на партнерские хабы и хранение товаров в ПВЗ. «Уважаемый ВБ, если вы нас перевели на ФБС, пожалуйста, наладьте работу на ПВЗ. Сегодня у нас не приняли поставку. ПВЗ переполнен, водители не забирают товар селлеров. Мы вам платим комиссию, логистику. Начните уже оплачивать водителям из наших же денег услугу по забору товара с ПВЗ», — пишут продавцы. Другие жалуются на зависшие заказы: «Сдали мы товары на ПФЦ Лихоборы, их приняли, они поступили в продажу, люди начали их заказывать, и у всех уже по 3-5 дней висит статус "Оформлен". По итогу мы в тупике. Товары видны для заказа, люди заказывают, но товары не отправляются. И вывезти мы их, конечно, не можем. Поддержка отписывается».

Есть и претензии к организации работы хабов: «Создаю поставку. В Новосибирске отображается единственный ПФЦ. Но там написано, что работает с 10.00 до 18.00, хотя ПФЦ должен круглосуточно. И вообще на этом адресе элитный ЖК, там негде размещать ПФЦ в 500 кв.м. Там есть вообще ПФЦ? А, и плюс еще не все мои товары принимают. Маркировки нет». Другие селлеры сталкиваются с тем, что приехавшие на ПФЦ водители узнают, что тот не работает с Wildberries: «Про ПФЦ тоже писали, в итоге приезжаю, а они говорят, что не работают с ВБ. Поставка так и висит».

Проблемы с партнерскими хабами признает и сам маркетплейс: «Понимаем, что ПФЦ порой могут быть недоступны для отгрузки. Это связано с тем, что места хранения на ПФЦ имеют ограниченную площадь, поэтому ПФЦ могут принять только определённое количество товаров в сутки. В связи с этим мы вынуждены ограничивать лимиты на создание поставок».

Продавцы пишут, что теряют доверие ко всем схемам логистики, поэтому переход на торговлю с собственных складов выглядит как вынужденная мера. Многие предприниматели при этом вспоминают, что есть такой альтернативный канал продаж, как собственный интернет-магазин. По аналитике eCompass Capital, за последние три года число действующих интернет-магазинов выросло почти вдвое — со 104 тысяч до 190 тысяч (причем только за прошлый год открылось около 46 тысяч новых сайтов).

Причина далеко не только в атаках БПЛА. Просто юнит-экономика на маркетплейсах не оставляет прибыли. Комиссии растут, логистика дорожает, а реклама сжигает бюджеты. Маржа катастрофически падает. Однако в данном случае сайт — это не панацея. Основной трафик все равно остается у маркетплейсов, а логистику и возвраты придется выстраивать с нуля. Поэтому необходимы большие вложения в маркетинг.

Именно поэтому побеждает гибридная модель: маркетплейсы — для масштабного трафика и привлечения новых покупателей, собственный магазин — для работы с базой, защиты маржи и повторных продаж.

image.jpg