Размер первой закупки под тренд стоит определять не самым красивым прогнозом продаж, а суммой, которую бизнес выдержит при быстром спаде. Хорошая партия должна дать возможность заработать на интересе покупателей и оставить пространство для ошибки.

Повод для расчёта — сентябрьский всплеск товаров по «Сумеркам», о котором RWB сообщила 29 сентября. Публичные данные показывают прошедший рост, но не обещают такую же динамику после поступления вашей партии. Между чтением новости и началом продаж может пройти значительная часть самого события.

Сначала поставьте товар на календарь

Решение о закупке часто выглядит как сравнение себестоимости и текущей цены продажи. Для трендового товара этого мало. Нужно ещё понять, когда именно он станет доступен покупателю.

На одной временной линии отметьте подтверждение заказа у поставщика, производство или сборку партии, перевозку, подготовку и размещение для продаж. Используйте реалистичные сроки с запасом на известные задержки. Срок, который поставщик называет при идеальном сценарии, не обязательно подходит для планирования денег.

Затем рядом поставьте события, из-за которых возник интерес: премьеру, выступление, праздник, начало сезона. Если партия приедет после основного повода, закупка уже опирается на другой спрос.

Полезно отдельно спросить: купят ли эту вещь без текущей информационной волны? Для универсального предмета ответ может быть положительным. Для продукции с конкретной датой или узким событием возможности распродажи обычно иные. Именно эта разница определяет, насколько рискован остаток.

Считайте не только прибыль проданной единицы

Учебный пример: себестоимость доставленной и подготовленной единицы — 300 рублей. После продажи по плановой цене и расходов, связанных с реализацией, у продавца остаётся 450 рублей до вычета этой себестоимости. Вклад одной проданной единицы составляет 150 рублей.

Партия в 200 штук требует 60 тысяч рублей. Если удастся продать все по плановому сценарию, вклад составит 30 тысяч. Но это пока только благоприятный вариант. Он ничего не говорит о том, что будет с деньгами при продаже половины партии.

Допустим, 100 единиц ушли по плану, а остальные пришлось распродать так, что после расходов реализации на каждую осталось лишь 220 рублей. Первая сотня дала 15 тысяч вклада, вторая — убыток 8 тысяч относительно себестоимости. На всю партию осталось 7 тысяч до прочих общих расходов.

Если остаток не продан, результат другой: часть денег просто остаётся в товаре, а не возвращается на счёт. Нельзя записать ему воображаемую выручку только потому, что у похожей карточки стоит определённая цена. Потенциальная цена и фактическое высвобождение денег — разные вещи.

Ограничьте риск до переговоров о скидке за объём

Поставщик может предложить хорошую цену за большую партию. Скидка заметна сразу, а дополнительные остатки пока существуют только в предположениях. Поэтому переговоры полезно начинать с собственного допустимого риска.

Сколько денег можно временно заморозить без ущерба для основного ассортимента? Какую сумму бизнес выдержит, если остатки придётся уценить? Ответы задают границу, внутри которой уже можно сравнивать закупочные условия.

В учебной модели с себестоимостью 300 рублей увеличение партии на 100 штук связывает ещё 30 тысяч рублей. Если ради этого придётся отложить пополнение проверенного товара, у решения появляется дополнительная цена — упущенная возможность основного бизнеса.

Необязательно начинать с минимального количества любой ценой. Очень маленькая партия тоже может быть невыгодной из-за доставки и подготовки. Задача — найти объём, при котором эксперимент имеет смысл и не ставит текущую работу в зависимость от одного культурного события.

Если поставщик допускает несколько поставок, сравните такую схему с разовой большой закупкой. Более высокая цена единицы иногда оказывается платой за возможность не выкупать лишнее. Но это преимущество существует только при реально доступном пополнении, а не при устном обещании «потом привезём».

Повторную закупку решает оставшееся время

После удачного старта возникает другой риск: принять первые продажи за постоянный темп. Для дозакупки нужно учитывать не только текущую скорость, но и момент прихода следующей партии.

Рабочая логика такова: ожидаемые продажи за оставшееся время минус пригодный остаток и уже заказанный товар. Однако самое неопределённое число здесь — будущие продажи. Для тренда оно не обязано повторять недавние показатели.

Поэтому полезно рассмотреть как минимум два варианта: интерес сохраняется и интерес заметно снижается. Если дозакупка окупается только в первом, вы сознательно делаете ставку на продолжение волны. Это допустимое предпринимательское решение, но его не стоит называть гарантированным пополнением дефицита.

Смотрите и на распределение спроса внутри партии. Быстро закончился один размер — не значит, что нужно повторить весь размерный ряд. Один удачный вариант оформления не доказывает востребованность остальных. Подробность остатков здесь важнее средней скорости по карточке.

Наконец, заранее определите момент остановки закупок. Он зависит от срока пополнения и возможного спроса после события. Когда решение принято заранее, проще отказаться от привлекательной скидки поставщика в конце волны.

План остатка нужен до первой продажи

До заказа партии полезно назвать реальный сценарий выхода. Можно ли продолжить продавать товар после события? Есть ли другой подтверждённый канал? Что произойдёт с экономикой при снижении цены? Какие расходы возникнут, пока товар ждёт покупателя?

Слова «потом распродадим» ничего не объясняют. В плане должна появиться хотя бы условная цена, при которой результат меняется, и сумма денег, которую удастся вернуть при соответствующем объёме. Если сценарий зависит от ещё не найденного покупателя, так и считайте его неопределённым.

Сам тренд не делает закупку хорошей или плохой. Решение становится сильнее, когда продавец понимает три вещи: когда товар попадёт в продажу, сколько денег он готов связать и как переживёт снижение интереса.

Можно пропустить часть потенциальных продаж и сохранить возможность работать дальше. Намного опаснее принять прошлый рост чужих продаж за обязательство рынка выкупить всю вашу партию.

Разборы решений продавца — в Telegram HelpStat. Информация о проекте — на HelpStat.su.

При закупке под тренд вы сначала считаете возможную прибыль или сумму, которая может остаться в непроданном товаре?