1 октября «Коммерсантъ» опубликовал прогноз Infoline: оборот независимой интернет-торговли в России в 2026 году может увеличиться на 25,8%, до 5,75 трлн рублей. В этой оценке независимый сегмент — онлайн-продажи за вычетом универсальных маркетплейсов. Это прогноз на год, а не уже полученный результат.

Для продавца здесь интересен вопрос о собственном месте в этой картине. Если покупатель готов приобретать товары за пределами большой площадки, чем конкретный магазин сможет его заинтересовать? Сам по себе адрес сайта ещё не отвечает на этот вопрос.

Что показывает прогноз — и чего он не показывает

Большой объём сегмента нельзя механически превращать в обещание роста своему магазину. В общей цифре смешиваются разные бизнесы, товарные категории и способы обслуживания. У небольшого бренда косметики, магазина запчастей и сети с десятками точек выдачи будут разные возможности.

Поэтому вывод «все уходят с Wildberries и Ozon» здесь не следует из данных. Даже успешный собственный канал может работать одновременно с маркетплейсами. Покупатель выбирает удобный для конкретной покупки маршрут, а продавец проверяет, какие маршруты он способен обслуживать.

Полезнее задать себе три вопроса: какой повод приведёт человека именно к вам, что убедит его оформить заказ и как вы выполните обещание после оплаты. Если на каждый есть конкретный ответ, новость становится поводом для проверки идеи. Если ответы сводятся к «на сайте нет комиссии», проект пока описан только со стороны продавца.

За чем покупатель придёт прямо к магазину

Представим учебный пример: продавец комплектующих для домашнего полива. На маркетплейсе клиент находит нужный соединитель по размеру. В собственном магазине ему можно помочь собрать совместимый комплект: объяснить различия, проверить состав заказа и показать схему подключения.

Такой сценарий требует знаний об ассортименте и готовности отвечать за рекомендацию. Если магазин лишь скопирует фотографии и описание одиночного товара, покупателю придётся отдельно выяснять совместимость. Причина менять привычный способ покупки станет слабее.

Другой возможный сценарий — повторная закупка расходников с сохранённым составом заказа. Или продажа ограниченной линейки, для которой важны подбор размера, варианты комплектации и понятная консультация. Это гипотезы для проверки на своей аудитории, а не универсальный список преимуществ интернет-магазина.

Что придётся организовать самостоятельно

На собственной площадке магазин сам объясняет условия покупки. Покупателю должно быть легко узнать, есть ли товар, сколько стоит доставка, когда привезут заказ, как связаться с продавцом и куда обратиться после получения. Красивый каталог не закрывает эти вопросы автоматически.

До привлечения людей пройдите весь путь клиента с телефона. Найдите товар, выберите вариант, проверьте итоговую сумму, оформите тестовый заказ и проследите, кто его увидел. Если сотрудник заметит заказ только после ручного сообщения в чате, проблема находится в процессе исполнения.

Нужен и порядок работы с исключениями. Что делать, если одновременно пришли два заказа на последний экземпляр? Кто сообщит о задержке? Как обработать обращение с фотографией повреждения? Для небольшой команды достаточно коротких инструкций и назначенных ответственных. Важно, чтобы договорённости работали в обычный загруженный день.

Как выбрать ассортимент для второго канала

Перенос всего каталога усложняет проверку: вы одновременно запускаете много карточек, поддерживаете остатки и пытаетесь понять, где возникли ошибки. Для первого этапа удобнее небольшая связная группа товаров, по которой хорошо известны вопросы клиентов и особенности отправки.

Выберите позиции с понятным наличием и стабильной комплектацией. Рядом могут находиться дополняющие товары, если они действительно нужны покупателю. Не стоит собирать набор только ради большего чека: человек должен понимать назначение каждой позиции.

Зафиксируйте, что именно хотите проверить. Например: способны ли подробная схема подбора и консультация довести покупателя до оплаченного заказа. Или возвращаются ли владельцы определённого оборудования за совместимыми расходниками. Это разные задачи, для них потребуются разные страницы и сообщения.

По каким признакам продолжать эксперимент

На старте полезнее увидеть несколько полностью пройденных покупательских маршрутов, чем большое число посещений. Где люди прекращают оформление? Какие вопросы повторяются? Сколько заказов пришлось уточнять вручную? Совпало ли обещанное время доставки с фактическим?

Не объявляйте канал успешным по первой неделе и не закрывайте его из-за одной неудачной отправки. Заранее определите срок наблюдения, ответственного и условия продолжения. Например, сначала устранить повторяющиеся ошибки в комплектации, а уже затем расширять ассортимент и привлечение покупателей.

Маркетплейсы при этом могут продолжать выполнять свою роль. Второй канал имеет смысл развивать там, где магазин создаёт понятную покупателю пользу и способен обеспечить её каждый день. Национальный прогноз помогает заметить направление, но решение принимается по фактической работе вашего бизнеса.

В HelpStat мы смотрим на рост магазина через его конкретные решения и результаты. Какую причину покупать напрямую вы могли бы предложить своему клиенту уже сейчас? Обсуждаем практику торговли и изменения площадок в Telegram HelpStat.