Покупатель видит «доставка бесплатно». Магазин видит ещё один расход, который нужно покрыть ценой заказа. Проблема начинается, когда товар уже почти не оставляет денег, а правило бесплатной доставки продолжает действовать для любых направлений и любых корзин.

Считать нужно остаток с заказа

Повод проверить правило — объявленное СДЭК изменение части тарифов с 19 октября. Оно затрагивает отдельные услуги и направления, а не все отправления. Ниже — учебная экономика магазина с условными суммами, не новые расценки перевозчика и не реальный результат HelpStat.

Допустим, покупатель платит за товар 2 400 рублей. Закупка обходится в 1 300, упаковка — в 80, обработка заказа — в 120, платёжные расходы — в 60, доставка — в 300 рублей. После этих затрат остаётся 540 рублей: 2 400 − 1 300 − 80 − 120 − 60 − 300.

Теперь в условном сценарии доставка стоит 450 рублей. Остаток сокращается до 390 рублей. Расход вырос на 150 рублей, а остаток — упал примерно на 27,8%. Эти 390 рублей ещё нельзя называть чистой прибылью: из них могут покрываться налоги, реклама, возвраты и постоянные расходы.

Главный вывод не в том, что бесплатная доставка плоха. Опасно считать её невидимой: смотреть на выручку и закупку, а реальную логистику узнавать в конце месяца. Одни заказы могут оплачивать доставку других, пока сводный оборот выглядит вполне уверенно.

Как проверить порог бесплатной доставки

Соберите реальные заказы по группам: близкие и дальние направления, лёгкие и объёмные отправления, небольшие и крупные корзины. В каждой группе посмотрите остаток после переменных затрат. Средняя стоимость доставки по магазину может скрывать убыточный маршрут.

Для первой оценки удобно считать вклад корзины до доставки. В другом учебном примере после закупки и остальных переменных расходов остаётся 25% суммы заказа. Доставка стоит 450 рублей, а магазин хочет сохранить ещё 300 рублей на покрытие прочих расходов. Тогда нужен вклад 750 рублей, что при доле 25% соответствует корзине 3 000 рублей.

Проверка простая: 3 000 × 25% = 750; 750 − 450 = 300. Но такой порог работает только при принятых допущениях. Если дополнительные товары увеличили коробку, изменили долю затрат или повлияли на доставку, расчёт необходимо повторить. Универсального порога для любого ассортимента нет.

Не оценивайте акцию только по среднему чеку. Покупатель может добрать тяжёлый дешёвый товар и перевести заказ в более дорогую перевозку. Выручка вырастет, а итоговый остаток — нет. Нужны параметры всей упакованной корзины, а не сумма цен в карточках.

Что менять, если экономика не сходится

Сравните несколько решений: порог бесплатной доставки, фиксированную доплату, отдельные условия по направлениям или выбор другого доступного способа получения. Для каждого варианта посчитайте не только деньги, но и понятность условий клиенту.

Любое новое правило сначала проверьте на нескольких типичных корзинах. Убедитесь, что стоимость в корзине совпадает с ответом менеджера, а исключения видны до оплаты. Уже принятые обязательства по заказам рассматривайте отдельно, не переносите новые условия на них автоматически.

Отдельной строкой учтите ожидаемые расходы возвратов на основе собственных данных. Это оценка, которую нужно регулярно сверять с фактом. Не путайте её с гарантированной тратой по каждой продаже и не подставляйте чужую долю возврата как свой показатель.

Если обещание бесплатной доставки уже напечатано на слайде карточки, обновите оформление при изменении условий: информация на изображении и в корзине должна совпадать.

Связанные расчёты

Список затронутых услуг разобран в материале об изменении тарифов СДЭК с 19 октября. Чтобы не назвать промежуточный остаток чистой прибылью, сверяйте модель с расчётом маржинального дохода продавца.