«В среднем не больше 3%» у Ozon относится к плате за продажу fashion с учётом баллов за скидки. Это не итоговая стоимость работы на площадке. Прежде чем снижать цену, отдельно посчитайте закупку, доставку, возвраты, продвижение и остальные услуги — иначе привлекательный процент скроет убыточный заказ.

5 октября Ozon сообщил о фиксации дополнительных скидок до конца 2026 года. Для fashion дороже 300 ₽, кроме ювелирных изделий, минимальная скидка — 50%; для ювелирных дороже 300 ₽ — 45%; для fashion до 300 ₽ включительно — 17%. Перечень участвующих категорий ограничен. За скидки начисляются баллы, которыми оплачивают вознаграждение Ozon и другие услуги. Заявление о среднем уровне платы не гарантирует каждому товару ровно 3%.

Какие три суммы нельзя смешивать

Первая — цена, которую видит покупатель. Вторая — база, от которой по условиям площадки считаются конкретные начисления. Третья — результат после услуг, компенсаций и зачёта баллов. Это разные показатели. Если взять цену с витрины, умножить её на 3% и назвать остаток своей выручкой, расчёт может не сойтись с документами.

Для начала возьмите одну завершённую продажу. Выпишите цену и начисления именно из отчёта, затем отдельно баллы и то, какие услуги ими погашены. Не прибавляйте баллы к выручке как свободные деньги и одновременно не вычитайте их второй раз из расходов.

Полезная проверка: можете ли вы объяснить каждую строку, из которой получилась сумма к получению? Если нет, сначала разберите одну операцию. Масштабировать непонятный расчёт на тысячу продаж опаснее, чем потратить вечер на сверку.

Почему даже небольшой процент не спасает заказ

Учебный пример, не тариф Ozon. Выручка до всех перечисленных ниже расходов — 1 000 ₽. Зачёт баллов здесь отдельно не моделируем. Закупка — 500 ₽, упаковка — 30 ₽, доставка и обработка — 120 ₽, реклама — 100 ₽, ожидаемые расходы на возвраты в пересчёте на продажу — 70 ₽. Условная плата за продажу — 30 ₽, она из выручки пока не вычтена.

Остаётся 1 000 − 500 − 30 − 120 − 100 − 70 − 30 = 150 ₽ до налогов и постоянных расходов. Если реклама обходится не в 100, а в 180 ₽, остаток сокращается до 70 ₽. Процент платы за продажу при этом не изменился.

В своей таблице вместо этих чисел поставьте фактические суммы. Резерв на возвраты считайте по своей истории, не по среднему показателю из чужого магазина. Не складывайте в один период все расходы и только часть выручки: незавершённые заказы способны сильно исказить картину.

Что проверить перед снижением цены

Сначала убедитесь, что конкретный товар относится к участвующей категории. Затем проверьте механизм скидки и зачёта баллов в своём кабинете. Льготные условия для fashion не превращают любую вещь из ассортимента в участника программы.

Сравните два законченных сценария: текущая цена и цена, которую хотите установить. Для каждого запишите остаток с выкупленной единицы, необходимые расходы на рекламу и допустимую долю возвратов. Если результат держится только на предположении «заказов обязательно станет больше», это гипотеза для небольшого теста, а не основание сразу менять весь каталог.

Начните с нескольких подходящих позиций и заранее определите, при каком остатке прекращаете тест. Проверяйте не только число заказов, но и завершённые продажи: для размерного ассортимента разница особенно существенна.

Какую строку вы обычно упускаете в расчёте — возвраты или продвижение? Инструменты для работы с WB и Ozon — в HelpStat, практические разборы для продавцов — в нашем Telegram-канале.