В отчёте остаток положительный, закупку пока не планируют, но покупатель товар не видит. Продажи стоят, и первая реакция — снизить цену или усилить рекламу. Между тем причина может находиться совсем рядом: товар числится в системе, но недоступен в месте покупки.

22 октября Контур опубликовал разбор выступлений на Конгрессе руководителей цепей поставок. Представитель NOVABEV GROUP рассказал об использовании ИИ для поиска магазинов, где товар есть по остаткам, но не продаётся, и повторяющихся проблем с наличием на полках. Компания сообщила об улучшении доступности продукции на 1,9%.

Что показывает кейс, а чего он не доказывает

Указанные 1,9% относятся к доступности товара. Это не заявленный рост выручки, не прибыль и не обещание результата для любого магазина. Подробная методика расчёта в сообщении не приведена, поэтому переводить показатель в процентные пункты или денежный эффект самостоятельно нельзя.

Полезная идея кейса — искать противоречия между остатком, продажами и фактической доступностью. ИИ помогает выделить подозрительные ситуации, но не видит полку собственными глазами. Ответственный сотрудник должен проверить причину, иначе красивая таблица рискует стать новым источником неверных решений.

Такой подход можно попробовать на небольшой группе товаров. Начните с позиций, по которым есть регулярные продажи и понятная история движения. Для совершенно нового товара отсутствие заказов само по себе не свидетельствует об ошибке учёта.

Минимальная проверка без большого проекта

Соберите таблицу за одинаковые периоды: товар, торговая точка или склад, доступный остаток, продажи, поступления, возвраты, дата последней проверки. По возможности добавьте отметки о блокировках, резервах и изменении цены. Не смешивайте свободный остаток с количеством, которое уже обещано другим покупателям.

Поставьте задачу ИИ максимально конкретно: «Найди строки с положительным остатком и необычным снижением продаж относительно собственной истории товара. Не придумывай причины. Для каждой строки покажи исходные числа, возможные объяснения и данные, которых не хватает для проверки».

Используйте разрешённую в компании среду обработки данных. Для первого прогона обычно достаточно обезличенных товарных кодов и операционных показателей. Фамилии покупателей, телефоны и переписка здесь не нужны: они не помогают понять, почему конкретная позиция перестала продаваться.

Полученный список отдайте на проверку. Возможные причины разные: товар находится не на своём месте, недоступен для заказа, ошибочно зарезервирован, повреждён или просто перестал интересовать покупателей. До выяснения причины не увеличивайте закупку и не списывайте остатки автоматически.

Из сигнала — в действие с измеримым результатом

Учебный пример: по учёту есть двенадцать единиц, за неделю не продано ни одной, хотя раньше покупки были регулярными. Сотрудник находит восемь товаров в резерве и четыре в непроверенном возврате. Рекламная проблема в таком случае ещё не доказана — сначала нужно привести доступность к реальности.

Для каждой найденной ситуации фиксируйте три вещи: что было неверно, кто исправляет, как подтвердить результат. После изменения повторите проверку фактического наличия и возможности покупки. Только затем наблюдайте продажи за сопоставимый период.

Не меняйте одновременно цену, рекламу, изображение и способ выкладки, если хотите понять эффект исправления. Иначе рост будет невозможно связать с конкретным действием. Отмечайте внешние изменения: сезон, акция конкурента или новая поставка тоже способны изменить картину.

Критерий полезности первого теста простой: сколько сигналов подтвердилось и сколько проблем удалось устранить. Если ИИ выдаёт десятки ложных тревог, уточните данные и условия отбора. Покупать более дорогой инструмент до этого необязательно.

Сначала убедитесь, что покупатель может купить показанную вещь.

Начните с десяти подозрительных позиций: короткий список с проверенными причинами полезнее большого отчёта, которому никто не доверяет.

Связанные разборы

Для проверки операций пригодятся Сверка товарных остатков: как найти расхождение между отчётами и Заказы, продажи и выручка: почему три графика показывают разную динамику. Учитывайте, к какой модели работы и дате относятся условия каждого материала.